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近年來，各行業(yè)企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”、“破產(chǎn)”、“拖欠工資”、“業(yè)績下滑”、“虧損”等消息動搖人心。由于國內(nèi)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，很多企業(yè)要么沒生意，要么靠低利潤走量維持生存。
除了外部環(huán)境，內(nèi)在的惡性競爭也在吞噬制造業(yè)的好光景。為了維系客戶、保證有生意可做，一些企業(yè)不惜以“保本”姿態(tài)賣貨，加重了更多中小型廠倒閉風(fēng)險。
“價格多低的生意都有人做！”現(xiàn)在看來，比“倒閉潮”更可怕的是“低價競爭”。
一些可憐工程師發(fā)現(xiàn)項目干完，產(chǎn)值是負(fù)的。前期覺得撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)深陷泥潭而不能抽身。
"行業(yè)內(nèi)最大的電氣產(chǎn)品銷售與服務(wù)平臺"，"電氣工業(yè)行業(yè)首家新三板掛牌互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)"：電老虎網(wǎng)www.7895.com，在本期資訊中為大家說說工程低價中標(biāo)是如何餓死同行、累死自己、坑死甲方的！
大背景是最近經(jīng)濟(jì)行情不好，市面上像樣的項目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書，正是戰(zhàn)前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。
競爭對手A公司開始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個八九不離十；
競爭對手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價殺到什么地步，這活都要接；
我們和這個業(yè)主合作了三四個項目，某個項目剛開車，應(yīng)該說茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。
因為暫時還有項目運(yùn)作，所以報價一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點吃飯錢，可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。
結(jié)果第一輪比價，B公司的價格是我們的70%。同事們有點莫名驚詫，B公司平時的價格都和我們不相上下，有時還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD(空著沒項目做的意思)。再沒項目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。
第二輪談判的時候，我們公司直接降到了B之前的價位上。因為高層說，老客戶不能丟。
最近剛得到的消息，B公司最后中標(biāo)了。
來自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標(biāo)價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念?
電氣工程設(shè)計行業(yè)也就是個服務(wù)業(yè)，我們舉個例子，假如把這個合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬(簡單起見，我們就拿純設(shè)計合同說事吧)。這里的成本(人工時)包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。
正常工程公司也就敢要價到1200萬，因為利潤透明，再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長期合作伙伴，會適當(dāng)打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話，打個9折，1080萬。
一般設(shè)計合同占項目總投資不會超過10%，為了好算一點吧，我們假設(shè)這個項目成本1個億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個項目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。
這么個合同以干一年計，大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤作為現(xiàn)金流，大家分個年終獎絕對也就是幾K吧。現(xiàn)在這物價，幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風(fēng)順的情況。
現(xiàn)在的情況是這個合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢?公司為了執(zhí)行這個項目，在支付日常成本的同時還要補(bǔ)貼項目。
很多設(shè)計院也好，工程公司也好，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個項目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的，還要賠給公司錢。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會在給你的時候就把該拿的拿掉。
于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來越差，有些甚至取消了。項目的活卻一點也沒少，到了后期為了節(jié)省成本，公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期，越要累個半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項目結(jié)束的時候算算，發(fā)現(xiàn)自己根本沒省到錢。
項目里的小明，剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯的薪水，但在這同時還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。
小明剛進(jìn)這個項目的時候被通知一個月有2000塊的項目補(bǔ)助，結(jié)果進(jìn)來以后因為項目不賺錢，補(bǔ)助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個人。他在我們每個人的身邊，他大部分的時候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。
工程公司的項目經(jīng)理李磊，在拿到項目的那天就開始失眠。一年項目做下來，白頭發(fā)多了好幾百根，煙每天一包。本來和業(yè)主JIM關(guān)系老好的，干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個月寫一封郵件CHALLENGE他的進(jìn)度。
每周的項目例會，各專業(yè)的工程師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個月的，某專業(yè)的圖紙在現(xiàn)場出了大問題，趕緊跑過去解決問題。回來機(jī)票都過期了。老婆韓梅梅一個星期不和他說話。
業(yè)主公司的項目經(jīng)理JIM，越往后做這個項目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個大便宜，這么低的價格就把項目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項目開工會后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。
項目構(gòu)架圖里的人員看著多，其實都假人。看著項目有40個人，可是有25個人同時在做其他的項目。好脾氣的JIM忍了。一個月后，好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因為一個合理的建議沒有人工時做變更，JIM忍了。
三個月后，李磊拿著第一份變更單來找JIM，追加了50萬合同額。當(dāng)時簽合同的時候雙方對工作范圍一直存在分歧，但是李磊公司的銷售埋了個很大的伏筆，純種老外JIM沒看出來這個把戲，現(xiàn)在只能認(rèn)栽。
六個月后，追加的合同額達(dá)到了200萬。第七個月，JIM的老板和他電話聊了一個小時，并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑。第十個月，追加的變更額已經(jīng)超過了400萬，JIM苦笑著和另外一家工程公司說，早知道這樣，當(dāng)初就選你們了。
第十一個月，現(xiàn)場施工的時候發(fā)現(xiàn)某個設(shè)備無法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后，國外的工程師校核土建載荷時發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項目做完了，JIM大病了一場。
我堅信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個行業(yè)的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個個人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個人覺醒做起。這是一個鐵窗，很多人正在沉睡，而少數(shù)清醒的人開始吶喊。開始的時候吶喊吵醒了大家的美夢，很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破。
不知道從哪一天開始，行業(yè)開始了低價中標(biāo)的惡性競爭。做項目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結(jié)果呢?
“搶別人的單，斷自己的路！”以低價接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。這樣的經(jīng)營模式持續(xù)不了多久，而且在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，企業(yè)也喪失了從產(chǎn)品開發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來會發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。
其實，在價格戰(zhàn)的博弈中，企業(yè)完全可以靠挖掘自身優(yōu)勢，獲取更多利益。 ——靠產(chǎn)品說話，完勝價格戰(zhàn)！
防范低價中標(biāo)應(yīng)采取的措施
1.建立健全法律法規(guī)，加強(qiáng)市場各主體的管理和約束。
當(dāng)前，實施最低價中標(biāo)過程中存在的最主要問題、也是應(yīng)重點研究并花大力氣解決的問題，仍然是不計成本的低價惡性競爭現(xiàn)象。建筑市場的供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，施工企業(yè)的生產(chǎn)能力明顯過剩，要嚴(yán)把市場準(zhǔn)入關(guān)，健全市場清出機(jī)制。
對于有掛靠、轉(zhuǎn)包、買標(biāo)、賣標(biāo)、圍標(biāo)、串標(biāo)、偷工減料等非法行為，或者發(fā)生工程質(zhì)量、安全事故，以及不執(zhí)行工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)等違法違規(guī)行為的企業(yè)或者個人，都要嚴(yán)肅依法作出罰款、降低資質(zhì)等級、停業(yè)整頓或吊銷資質(zhì)證書等處罰。
進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會建設(shè)，培育和規(guī)范工程質(zhì)量檢測、建筑司法鑒定、保險代理等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。進(jìn)一步建立健全項目法人責(zé)任制、建設(shè)監(jiān)理制以及招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)責(zé)任制、質(zhì)量問題終身追究制等法律法規(guī)。執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。
2.一定要有成本價格，做到有的放矢。
要結(jié)合目前建筑市場的整體行情，相關(guān)的政府文件及有關(guān)專家的經(jīng)驗等制定出招標(biāo)工程的成本價格，以此作為整個招標(biāo)工程的指導(dǎo)依據(jù)，切不可自己沒有成本價格，受制于人，誰的中標(biāo)價格低，誰就可以中標(biāo)，是萬萬要不得。
3.建立誠信體系，健全失信懲罰機(jī)制。
在誠信方面，有些公司的做法是，對那些信譽(yù)好，管理完善，有可靠機(jī)制的單位列為誠信單位，在投標(biāo)時給以優(yōu)惠，對那些不講信譽(yù)，管理差，偷工減料的單位列入黑名單，踢出單位的招投標(biāo)市場，同時建議對那些資質(zhì)好、講信譽(yù)的誠信單位在同等條件下給予3%－5%的優(yōu)惠，此類單位帶來的是工期提前，管理可靠、質(zhì)量無憂。
唯有這樣做還不夠，建議政府設(shè)立誠信單位、不誠信單位排名榜，各個建設(shè)單位在招投標(biāo)時予以參考，是列入不講信用單位付出相應(yīng)的代價，以示懲戒。
4.要采取有效的防風(fēng)險措施，把好“風(fēng)險”關(guān)。
以最低價中標(biāo)的工程，利潤一般比較低，降低了中標(biāo)人抗風(fēng)險的能力，容易造成工程的失敗，常見的有:某些中標(biāo)人中途放棄、還有的進(jìn)度一拖再拖，還有的干脆偷工減料，這樣會給建設(shè)單位造成很大損失。在當(dāng)前社會信用體系不健全，企業(yè)誠信度普遍較低的情況下，建設(shè)單位要有較強(qiáng)的防風(fēng)險意識。
這時，招標(biāo)人就需要事先安排一套預(yù)防風(fēng)險的工程擔(dān)保措施一旦產(chǎn)生質(zhì)量事故、工期延誤等問題，就能有效地轉(zhuǎn)移化解風(fēng)險，最大限度地挽回經(jīng)濟(jì)損失。一般來說，在招標(biāo)時必須要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金，簽合同時必須要求中標(biāo)人提供履約保函；在付工程進(jìn)度款時，業(yè)主和監(jiān)理工程師應(yīng)嚴(yán)格審查承包人的工程款使用情況，按規(guī)定支付進(jìn)度款，應(yīng)預(yù)留5%～10%工程尾款作為保修金。
5.建立設(shè)計賠償和設(shè)計保險制度，提高設(shè)計的質(zhì)量。
采用最低價中標(biāo)方式，對招標(biāo)前期工作質(zhì)量要求較高，建立設(shè)計賠償制度，要求設(shè)計單位和設(shè)計人員需對因設(shè)計原因造成的失誤賠償全部經(jīng)濟(jì)損失。巨大的經(jīng)濟(jì)責(zé)任驅(qū)使設(shè)計單位和設(shè)計人員加強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感，達(dá)到提高設(shè)計質(zhì)量的目的，為提高投標(biāo)報價精度和保證最低價的權(quán)威性打下基礎(chǔ)。同時，為了使設(shè)計賠償能夠真正兌現(xiàn)，設(shè)計單位必須購買設(shè)計保險才能承接設(shè)計任務(wù)。
為了防止因施工圖紙深度不夠、交代不清而引起的報價誤算、漏項等不反映真實報價情況的發(fā)生，所有工程一律采用實物工程量清單招標(biāo)的方式。投標(biāo)報價由構(gòu)成工程實體的工程量清單費(fèi)用、非競爭性費(fèi)用、競爭性費(fèi)用三大塊組成，為快捷準(zhǔn)確的評標(biāo)提供方便。即便是無標(biāo)底評標(biāo)，也應(yīng)該編制標(biāo)底以發(fā)揮其評標(biāo)時的參考作用。
6.借鑒國外經(jīng)驗，推進(jìn)企業(yè)成本定額及相應(yīng)工法兩項制度建設(shè)。
所謂企業(yè)成本定額是指企業(yè)在正常施工條件下，確定完成一定計量單位分期工程所需人工、材料、機(jī)械臺班消耗量的價格標(biāo)準(zhǔn)。所謂工法是指“以工程為對象、以工藝為核心、運(yùn)用系統(tǒng)工程的原理，把先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)管理結(jié)合起來，經(jīng)過工程實踐形成的綜合配套的施工方法”。
讓企業(yè)成本定額與工法相互對應(yīng)，相互配套，動態(tài)調(diào)整，在市場競爭中真正體現(xiàn)企業(yè)的實力與價值。